SALES

Lead – označení pro potenciálního zákazníka, který projevil zájem o produkt nebo službu společnosti. Tento zájem může být vyjádřen například vyplněním kontaktního formuláře na webu, stáhnutím whitepaperu nebo účastí na webové konferenci. Lead může být následně kontaktován s cílem přeměnit ho na zákazníka.

• • MQL – je marketingově kvalifikovaný potenciální zákazník, který může mít zájem o vaše produkty či řešení, ale ještě není připraven pro předání obchodnímu týmu. Marketing s takovými leady pracuje, než budou připraveny ke koupi. 
  • SQL – je potenciální zákazník, který prošel obchodním procesem – od marketingově kvalifikovaného potenciálního zákazníka přes prodejně akceptovaného potenciálního zákazníka – až do stavu, kdy prodejní tým může pracovat na jeho přeměně v aktivního zákazníka.

Leadgen / Lead generation – proces získávání kontaktů potenciálních zákazníků prostřednictvím marketingové a obchodní komunikace. Může jít například o e-mailové kampaně, sociální média, SEO/SEM, eventy apod. Cílem je identifikovat zájemce a následně je konvertovat na zákazníky pomocí vhodných marketingových a prodejních aktivit. Existují i leadgen nástroje, které pomáhají získat zákazníky rychle a efektivně, jako například Leady.

Cold call / cold calling – proaktivní obchodní metoda získání nových zákazníků. Obchodník se jejím prostřednictvím snaží oslovit a zaujmout potenciálního klienta, který dosud neprojevil zájem o produkt nebo službu. Může se jednat o oslovení telefonické, e-mailové nebo osobní.

CTA – „Call to Action“, což v překladu znamená „Výzva k jednání“. CTA je marketingový termín používaný k označení prvků nebo části textu, které mají za úkol zaktivovat diváka, čtenáře nebo návštěvníka webové stránky k vykonání určité akce. CTA může mít různé formy – tlačítka, odkazy, formuláře nebo čistý text.

Lookalike – marketingová strategie, díky níž se vytváří nová cílová skupina zákazníků, kteří mají podobné charakteristiky jako zákazníci stávající. Funguje na základě jejich datové analýzy. Tuto novou cílovou skupinu lze pak oslovit pomocí různých marketingových strategií.

Prospect – jakákoliv osoba/firma, jež projevila zájem o produkt nebo službu na základě marketingové kampaně a která byla pomocí komunikace a obchodních technik překvalifikována na potenciálního zákazníka, který reálně zvažuje navázání obchodního vztahu / nákup produktu či služby.

ABC: Always Be Closing („Vždycky uzavírejte“) – Prodejní strategie, podle které vše, co obchodní zástupce činí během prodejního procesu, má směřovat k jedinému cíli – uzavření obchodu. Její slabinou může být zobecňující vyhodnocení situace, kdy obchodní zástupce neuzavřel obchod, jako neúspěšné. V metodice in-bound jsou preferovány tyto zásady prodeje: Vždy se snažte navázat spojení. Ještě lépe: ,,Vždy pomáhejte“.

AIDA: Attention, Interest, Desire, Action (Pozornost/Vědomí, Zájem, Touha, Akce) – zkratka používaná v prodeji. Jedná se o čtyři kroky nákupního trychtýře, v němž zákazníci putují od povědomí o značce či produktu až k nákupu. 

Bottom of the Funnel (BOFU) – finální fáze nákupního procesu zákazníka, kdy je připraven k nákupu. BOFU se zaměřuje na finální konverzi zákazníků, kteří již projevili zájem o produkt nebo službu. Cílem je poskytnout relevantní informace, které zákazníkovi pomohou učinit informované rozhodnutí. BOFU je klíčový pro konverzi zákazníků a zvyšování obratu firmy.

Middle of the Funnel (MOFU) – druhá fáze marketingového funnelu, kdy se zákazník nachází v polovině cesty mezi počátečním zájmem a odhodláním k nákupu. MOFU se zaměřuje na upevňování vztahu se zákazníkem prostřednictvím poskytování cenných informací a nabídky řešení pro jeho potřeby. Cílem je vytvořit důvěru a vztah mezi zákazníkem a značkou, což může vést ke konverzi v budoucnu. MOFU je klíčovým faktorem pro budování značkového povědomí a také při vytváření loajality zákazníků.

Top of the Funnel (TOFU) – první fáze marketingového funnelu, kdy se zákazník setkává s produktem nebo službou poprvé. TOFU se zaměřuje na zvyšování povědomí o značce a vytváření zájmu u potenciálních zákazníků. Cílem je oslovit co nejširší publikum a poskytnout relevantní a zajímavý obsah, který zákazníky zaujme a přiměje je k další interakci. TOFU je klíčovou fází pro získání nových zákazníků a rozšíření značky na trhu.

Pipeline/Pajplajna – proces, kterým procházejí obchodní zástupci krok za krokem, aby prospect přeměnili na zákazníka. Skládá se z několika fází, kde každá reprezentuje určitou úroveň zájmu a připravenost klienta k nákupu. Cílem je maximalizovat pravděpodobnost uzavření obchodu a minimalizovat ztráty. Kvalitní pipeline je klíčová pro růst podniku.

Customer Acquisition Cost (CAC) – označuje náklady, které firma musí vynaložit na získání nového zákazníka. CAC zahrnuje veškeré náklady na marketingové a prodejní aktivity vynaložené na oslovování potenciálních zákazníků a jejich konverzi na zákazníky. CAC se vypočítává jako součet všech nákladů na akvizici nového zákazníka dělených počtem získaných zákazníků za dané období. CAC je klíčovým faktorem pro plánování a řízení marketingových aktivit a ziskovost podniku

Churn Rate – metrika, která reflektuje, kolik zákazníků společnost ztratí a jaký je vliv této ztráty na celkovou hodnotu zákazníků. Vypočítává se jako podíl zákazníků, kteří ukončili svůj vztah ke společnosti, a celkového počtu zákazníků v daném období. Churn rate je důležitou metrikou pro společnosti s opakujícími se příjmy, protože pokud průměrný zákazník nezůstane dostatečně dlouho, aby alespoň pokryl náklady na jeho získání, společnost má problém. Vyšší churn rate znamená vyšší riziko ztráty zákazníků a snížení tržeb, což může vést k problémům s udržením ziskovosti a růstu společnosti.

USP – neboli Unique Selling Proposition, je hlavní výhoda, kterou nabízí daný produkt nebo služba – to, co vás odlišuje od konkurence. Důležitost USP spočívá v tom, že pomáhá komunikovat hodnotu produktu či služby pro zákazníky, a tím je motivovat k nákupu. Pro úspěšné komunikování USP je důležité zvolit vhodnou formu prezentace, která bude relevantní pro cílovou skupinu zákazníků a přesvědčivá v tom, že produkt či služba splní jejich potřeby a požadavky.

Follow-up – proces následného kontaktování zákazníků nebo potenciálních zákazníků po předchozím setkání či interakci s firmou. Jeho cílem je udržet si zákazníkovu pozornost a zvýšit pravděpodobnost uzavření obchodu. Follow-up může být realizován různými způsoby, jako například telefonickým hovorem, e-mailem nebo osobním setkáním. Úspěšný follow-up by měl být promptní, personalizovaný a zohlednit specifické potřeby a zájmy zákazníka.

Deal – úspěšně uzavřený obchod (anglicky Deal Closed). Tento výraz se často používá v obchodním prostředí pro označení situace, kdy je zákazník spokojený s nabízeným produktem nebo službou a souhlasí s nákupem. Uzavření obchodu je výsledkem úspěšného prodejního procesu, který zahrnuje identifikaci potřeb zákazníka, prezentaci produktu nebo služby a vyjednávání podmínek nákupu.

Up-selling – prodejní technika, která spočívá v nabídce zákazníkovi vyšší verze produktu nebo služby, než kterou si původně plánoval zakoupit. Cílem up-sellingu je zvýšit celkovou hodnotu nákupu zákazníka a maximalizovat zisk pro společnost. Up-selling může být prováděn pomocí různých metod, jako například doporučení dalších produktů, nabídkou slevy na vyšší verzi produktu nebo služby, nebo přidáním dalších funkcí k základnímu produktu. Upselling je úspěšný, když zákazník vnímá hodnotu navrhovaného produktu nebo služby a souhlasí s tím, aby si koupil verzi s vyšší cenou.

Cross-selling – prodejní technika, která spočívá v nabídce dalších produktů nebo služeb zákazníkovi, které jsou doplňkem nebo souvisejí s produktem nebo službou, kterou si zákazník původně plánoval zakoupit. Cílem cross-sellingu je zvýšit celkovou hodnotu nákupu zákazníka a maximalizovat zisk pro společnost. Cross-selling může být realizován různými způsoby, jako například nabídkou příslušenství k produktu, rozšířením služeb spojených s produktovou nabídkou nebo doporučením produktů, které mohou zákazníka zajímat na základě jeho předchozích nákupů. Cross-selling je úspěšný, když zákazník vnímá hodnotu doporučených produktů a souhlasí s tím, aby si další produkty nebo služby zakoupil.

B2B – obchodní model, ve kterém společnosti prodávají produkty nebo služby jiným společnostem. B2B se liší od B2C (obchodu s koncovými zákazníky), kdy společnosti prodávají produkty nebo služby přímo koncovým zákazníkům. V rámci B2B obchodování jsou obvykle zapojeni obchodní partneři, jako jsou distributoři, dodavatelé a další. Výhodou B2B obchodování je možnost dosáhnout většího objemu prodeje a uzavírat větší obchody s menším počtem klientů. Komunikace v rámci B2B obchodování se zaměřuje na obchodní a profesionální aspekty, jako jsou ceny, objem a kvalita produktů, zatímco v B2C obchodování se zaměřuje více na marketingové prvky, jako jsou design a emocionální přesvědčení.

B2C – neboli Business-to-Consumer, je obchodní model, kdy společnosti prodávají produkty nebo služby přímo koncovým zákazníkům. Tento model se zaměřuje na marketingové prvky, jako je design a emocionální přesvědčení, aby splnil potřeby koncových zákazníků.

B2G – zkratka spojení Business-to-Government, je obchodní model, kdy společnosti prodávají produkty nebo služby přímo vládě nebo veřejnému sektoru. Tento model se zaměřuje na splnění potřeb vládních institucí a na dodržování přísných pravidel a předpisů, které vládní sektor uplatňuje.

CRM – neboli Customer Relationship Management systém je software, který umožňuje firmám spravovat vztahy se zákazníky. Integruje data z různých zdrojů, jako jsou e-maily, telefonáty či sociální média, aby usnadnil porozumění zákaznickým potřebám a chování. CRM systém poskytuje firmám možnost personalizované komunikace s zákazníky, zlepšuje produktivitu a umožňuje lepší sledování prodejních a marketingových aktivit. Příkladem funkčních a kvalitních CRM systému je například: Pipedrive.

API – (Application Programming Interface) odkazuje na programové rozhraní, které umožňuje propojení a komunikaci mezi různými aplikacemi. API umožňuje třetím stranám připojení k CRM systému a integraci s prodejními nástroji, jako jsou například marketingové automatizace, analytické nástroje, chatovací programy a další. Tímto způsobem je možné využít funkce a data z různých aplikací a zlepšit tak efektivitu a výkonnost prodejních aktivit.

Social selling – strategie prodeje, při které prodejci využívají sociální média k vytvoření a udržení vztahů se zákazníky a k získávání nových obchodních příležitostí. Tato technika zahrnuje aktivní naslouchání a zapojení se do konverzací na sociálních sítích, sdílení užitečného obsahu a budování autority a důvěry se zákazníky. Social selling umožňuje prodejcům oslovit potenciální zákazníky v raných fázích nákupního procesu, což vede k rychlejšímu uzavírání obchodů a zvýšení loajality zákazníků.

ROI – je poměr mezi ziskem a investicí. Tento ukazatel měří efektivitu investice tím, že porovná zisk z investice s náklady na investici. ROI se obvykle vyjadřuje v procentech a je vypočten jako (zisk – náklady na investici) / náklady na investici. Vyšší hodnota ROI znamená, že investice byla úspěšná a přinesla větší zisk v porovnání s náklady, zatímco nižší hodnota ROI naznačuje, že investice byla neúspěšná a přinesla menší zisk než náklady na ni. ROI se často používá jako ukazatel úspěšnosti marketingových a prodejních kampaní, investic do vývoje produktů nebo investic do akcií a nemovitostí.

Analýza:

Bostonská matice – analytický nástroj, který umožňuje firmám plánovat alokaci zdrojů mezi produkty nebo obchodními jednotkami. Matice obsahuje čtyři kvadranty reprezentující různé úrovně tržního podílu a růstového potenciálu produktů, na základě kterých lze přijímat strategická rozhodnutí.

SWOT analýza – strategický nástroj pro hodnocení silných a slabých stránek firmy a příležitostí či hrozeb v externím prostředí. Analýza se skládá ze čtyř částí: Strengths (síly), Weaknesses (slabiny), Opportunities (příležitosti) a Threats (hrozby). Síly a slabiny se týkají interního prostředí firmy, zatímco příležitosti a hrozby se týkají externího prostředí. SWOT analýza umožňuje firmám identifikovat své konkurenční výhody a nevýhody, stejně jako příležitosti a hrozby v trhu, aby mohly přijmout efektivní strategická rozhodnutí.