Více nových klientů

Nové obchodní příležitosti není třeba hledat, nebo vytvářet,
lze je strojově identifikovat pomocí chytrých dat.

Akvizice

To nejnáročnější v B2B obchodu je hledání nebo vytváření nových příležitostí. Tedy najít firmy, které mají konkrétní potřebu, kterou Váš produkt či služba řeší, či takovou potřebu u nich probudit. Snažíme se tuto často nezáživnou činnost eliminovat a místo hledání nebo vytváření obchodních příležitostí je strojově identifikujeme pomocí chytrých dat. Obchodník tedy místo hledání rovnou dostane informaci, že daná firma má konkrétní potřebu, je schopen ji kvantifikovat a může se zaměřit na její uspokojení.

Pokud toho dosáhneme, je obchod výrazně efektivnější, protože obchodník tráví méně času vytvářením příležitostí, ale věnuje se skutečnému obchodování. Může oslovit potenciálního klienta s návrhem řešení problému nebo dosažení jeho cíle, ne obecnou prezentací produktu nebo služby.

Nové obchodní příležitosti není třeba hledat, nebo vytvářet, lze je strojově identifikovat pomocí chytrých dat.

Obchodní analýza

Cílem B2B obchodu by mělo být získaní nového byznysu tak efektivně, jak jen to je možné. Pochopení trhu a Vaší pozice na něm je klíčem k definici obchodní strategie. Pokud toho budete schopni, jste ve velké výhodě, protože většina českých firem má jen velmi mlhavou představu, jak veliký je trh a jaká je jejich pozice na něm. Často slýcháme: „Jsme trojka nebo dvojka.“, veliký je „hodně / málo“. To v zásadě nestačí, to je pouhý dojem, ne znalost. Nelze stavět obchodní strategii na doměnkách.

Můžeme si to ukázat na příkladu:

Podíváme-li se na náš trh, naším typickým klientem je B2B firma s obratem od 10 milionů CZK a musí mít obchodní tým. V ČR je takových firem k dnešnímu dni 19 tisíc:

2 tisíce z nich jsou již naši klienti,
náš konkurent jich má o něco méně – 1 300.

Náš market share je tedy 63 % a trh je nasycen jen z 1/5. Velikost aktuálního trhu je 352 milionů (součet obratu našeho a všech konkurentů), potenciál je 3,304 miliardy Kč. A to si také pouze nemyslíme, ale spočítali jsme si to. Pokud znáte přesně svoji cílovou skupinu, víte jak veliký je trh, na kterém se pohybujete, jaký je na něm Váš podíl a jak se mění v čase, pak už těmito znalostmi jste dál než 90 % českých B2B firem, se kterými jsme během posledních let hovořili.

Pokud máte definici svého trhu a tržní pozice, je dobré se nyní podívat na Vaše klienty přes makro pohled. Mikro jsou data z Vašeho CRM systému, účetnictví, poznámek a podobně. Makro je to, co víme my o každé firmě v ČR (obrat, růst, zisk, technologie, marketingový rozpočet, nábory lidí, vozový park a mnoho dalšího). Spojením makro a mikro dat získáte nový pohled na Vaše vlastní portfolio.

Například v naší společnosti Imper víme, že:

Pokud firma již má zkušenost s produkty konkurence, zobchodujeme ji 2,7x úspěšněji. Už nějaká data využívá, my jí je jen dodáme kvalitnější a lépe integrovaná.
Pokud má firma obrat nad 50 milionů CZK, má více jak 10 obchodníků, hledala za poslední 2 roky nové (tedy nabírá) partnery, je B2B a má aktivní marketing (Sklik, Adwords, reklama v tisku) šance, že obchod dopadne úspěšně se nám zvyšuje skoro trojnásobně.
Pokud firma hledala v posledních 3 měsících obchodního ředitele, stoupá naše šance o dalších 10 %.
Pokud firma nasadí nové webové stránky, je to dalších 20 % navíc.

Pokud toto víme, přirozeně se snažíme cílit na firmy, které jsou v pozici, kdy je největší šance k prodeji. Takové ale nelze snadno nacházet, firem je v ČR přes 400.000, takové je třeba strojově identifikovat.

Obchod můžete zlepšit jen větším či kvalitnějším počtem firem přidaných do Vašeho CRM, či lepším nebo rychlejším průběhem zobchodování firmy.“ Pokud jej chcete zlepšit opravdu rychle, je kvalita na vstupu to první, co byste měli řešit.

Vytěžte Váš web na maximum

Méně než 4 % návštěvníků Vašeho webu se Vám ozve –⁠ tedy vyplní formulář, napíše e-mail, zavolá nebo navštíví pobočku, pokud vůbec nějakou máte. Aplikace Leady identifikuje firemní návštěvníky Vašeho webu za Vás, Vy si jen vyberete ty, které jste zaujali nejvíce a spadají do Vaší cílové skupiny. Máte tedy seznam firem, které mají potřebu, protože hledají řešení, které Vy nabízíte, znají Vás, protože zkoumali Váš web, jen se sami ještě neozvali. To je přesně příležitost pro Vás.

Díky aplikaci Leady víme, že se Tomáš z firmy B2B a.s. zajímal o náš produkt Merk. Zaujala ho zejména stránka Export dat do CRM, kam se 2x vrátil a celkem zde strávil 15 minut.
Co takhle se mu ozvat, jestli nepotřebuje čerstvá data v CRM?

Business triggers

Máme informace o každé firmě v ČR. Víme, jaký má obrat, zisk, počet zaměstnanců, její obor, růst či pokles, jaký má vozový park a jeho staří, jak dlouho na trhu působí, jaké používá technologie, jaké zaměstnance hledá, jak silný je její marketing. Víme, jak je aktivní, jak je řízená, kdo ji vlastní a mnoho dalšího.

V těchto datech hledáme signály, že firma má danou potřebu, tedy že potřebuje zrovna Váš produkt nebo službu:

Firma, která každé 4 roky mění vozový park a má již 3,5 roku od poslední změny, by mohla potřebovat 10 vozidel v následujících měsísích.
Firma, která hledá nové CNC obráběče –⁠ má CNC stroje, možná by tedy potřebovala další pro nové kolegy nebo vyměnit stávající, či například servis strojů?
Firma, která začala právě inzerovat volná místa na webu bez HR agentury by mohla chtít pomoci s obsazením pozice či koupit inzerát na jobs.cz.

Takových business triggerů neboli spuštěčů obchodu je nekonečné množství. Nastavujeme je vždy na míru každé firmě, jejím potřebám a výkonu obchodního týmu. Ten pak již nehledá nové příležitosti, ale zaměřuje se na jejich proměňování na nový business.

Výstupem nejsou tedy data, ale firmy, u kterých došlo k události, která statisticky s větší či menší pravděpodobností historicky vedla k úspěšnému uzavření obchodního případu.

Look a like analýza

Aplikace Merk obsahuje základní look a like analýzu. Představte si, že na počítači nebo na mobilu zadáte několik údajů o svých nejlepších zákaznících. Počkáte pár sekund a nástroj vám připraví databázi firem, které se jim nejvíc podobají – obratem, ziskem, lokalitou, počtem zaměstnanců nebo oborem podnikání.

Vše uvidíte přehledně zpracované a připravené
k exportu pro Váš obchodní tým.

Kontaktovat

Zjistěte, jak Vám mohou pomoci chytrá data.

Leady.cz nám pomáhají monitorovat návštěvnost naší webové stránky, a tím získávat lepší přehled o tom, co je pro zákazníky zajímavé. V mnoha případech dostáváme hodnotný podnět ke kontaktu potenciálního zákazníka, kterému můžeme rychle pomoci při nasazení informačního systému.

Radim Horák

Business Development Specialist

Díky aplikaci Leady jsme schopni mnohem efektivněji provázat marketing s potřebami obchodního oddělení. Rychle víme, co klienty zajímá, a máme tak v ruce užitečný nástroj, který nám poskytuje informace o aktuálních potřebách trhu. Oceňujeme i zákaznickou péči, která je pružná, šitá na míru a vždy velmi konstruktivní.

Cecília Buntovál

Marketing