Imper
Tři trendy pro B2B prodej v roce 2021
B2B prodeje procházejí velkou transformací. Způsob, jakým firmy prodávají a interagují se zákazníky, se začíná radikálně lišit od B2B postupů používaných na začátku 21. století a během prvních let digitálního zapojení. Perspektivní klienti vyhledávají osobní zkušenosti, marketing B2B začíná vypadat spíše jako marketing B2C a digitální technologie umožňují interakce s potenciálními zákazníky během celé jejich cesty. To vše mění B2B obchod a světová pandemie transformaci v mnoha ohledech urychlila.
1. Hromadné využívání technologie Sales Intelligence
Technologie přinesla významné změny do dobře zavedených prodejních cyklů B2B. Sada nástrojů prodejce nyní obsahuje velké množství nástrojů sales intelligence, které prodávajícím týmům pomáhají identifikovat, sledovat, analyzovat a interagovat s již existujícími i potenciálními klienty. Prodávající nyní mohou předpovídat a reagovat na požadavky každého potenciálního zákazníka a zůstat tak relevantní během celého procesu prodeje.
V jádru této změny jsou data a automatizace. Dvě ingredience, které umožňují provádět datové analýzy a předvídat na bezprecedentní úrovni, což vede k lepší segmentaci, lepšímu zacílení a lepší komunikaci.
Na trhu se vyskytuje nepřeberné množství prodejních nástrojů pro B2B, a je proto velmi důležité si vybrat ten vhodný právě pro váš typ podnikání a umět s ním efektivně zacházet.
Společnost Salesforce provedla průzkum s více než 3 000 profesionálními obchodníky a vydala zprávu 26 Sales Statistics That Prove That Sales Is Changing obsahující několik zajímavých informací:
- Analýza dat
Dvě třetiny prodejních týmů nyní upřednostňují potenciální zákazníky na základě analýzy dat, nikoli podle „dobrého pocitu“. - Personalizace
Vysoce výkonné prodejní týmy se ve velkém zaměřují na personalizaci prodejních procesů. - Široký a propojený pohled
81 % obchodních zástupců se domnívá, že je nezbytné mít široký a propojený pohled na data během celé zákazníkovi cesty. - Statistiky založené na datech
Vysoce výkonné prodejní týmy zakládají své prognózy prodeje na statistikách založených na datech.
2. Personalizace jako jádro prodeje B2B
Potenciální kupci se dnes stávají odborníky na online vyhledávání informací týkajících se produktů a služeb, které hledají. Neosobní a obecný prodejní skript je tedy již nijak neosloví.
B2C značky již nějaký čas nabízejí potenciálním zákazníkům personalizovaný obchodní zážitek. Potenciální zákazníci B2B prodeje tedy očekávají to samé. Co přesně se tedy musí přizpůsobit v rámci B2B prodeje? Doslova všechno v celkovém zážitku z nákupu, od komunikačních kanálů a stylu až po poskytované postřehy a informace.
Hlavním rozdílem mezi personalizací prodeje B2B a B2C je to, že v případě B2B prodeje se vaši potenciální zákazníci nenechají zlákat na suvenýry s jejich jmény nebo přání k narozeninám zaslané poštou. Personalizace B2B je o pomáhání potenciálním zákazníkům ve změně jejich směru za účelem zlepšení výkonu. Postřehy, které jim sdělujete, a jejich komunikace musí být dobře načasované, pravidelné a odvozené z předchozích interakcí (nechcete, aby potenciální zákazník musel více než jednou vysvětlovat, co hledá, a to i v případě, že komunikuje s různými odděleními ve vaší firmě. Ujistěte se, že se to během vašeho prodejního procesu nestane).
Zákazníci nyní hledají personalizovanou komunikaci s prodejci a očekávají od svých obchodních zástupců, že se budou učit, porozumí a budou předvídat jejich potřeby – jako osobní konzultanti. Technologie nyní může prodejním týmům zajistit konkurenční výhodu v průběhu jednání s potenciálními zákazníky. Nicméně nakonec to bude právě interakce s důvěryhodným poradcem, která pomůže dohodu uzavřít.
3. Potřeba lépe vyškolených a neustále se vzdělávajících obchodníků
Nacházíme se v době, kdy se spolu bijí prodejci a automatizace prodeje, jako tomu je ve starých dobrých filmech na téma „člověk vs. roboti“? Na jedné straně stojí osobní spojení, které má pořád ještě velký vliv. Na straně druhé technologie pro automatizaci prodeje, které se jeví jako efektivnější a levnější.
Nicméně technologie nemá duši. V roce 2021 B2B prodej stále potřebuje lidskou inteligenci a emoce, aby dosáhl prodeje. Prodejci se ale potřebují v této hře zlepšit, aby přinášeli to, co technologie nedokáže. Zde hraje klíčovou roli prodejní koučování a neustálé zlepšování se.
Podívejme se například na automatizaci e-mailového prodeje. Platformy pro generování potenciálních zákazníků a e-mailový marketing dnes umožňují odesílat tisíce e-mailů najednou. Ale bez důkladného výběru skupin potenciálních zákazníků a osobní komunikace založené na konkrétních potřebách a výzvách každé skupiny se použití těchto nástrojů může obrátit proti vám a poškodit pověst vaší značky.
Pokud se ve vašich prodejních procesech vyskytnou nějaké špatné postupy, technologie by je mohla jen znásobit. Aby se tomu zabránilo, úspěšné prodejní organizace více investují do školení a koučování, čímž se z prodejce-začátečníka stane důvěryhodný poradce svých potenciálních zákazníků.
Velká většina B2B prodejců dnes absolvuje velmi málo nebo dokonce žádné školení prodeje a chybí jim i ty nejzákladnější dovednosti od komunikace po taktiku prodeje. A ukázalo se, že prodejci, kteří jsou průběžně školeni, dosahují průměrně alespoň o 50 % lepších výsledků.
Moderní koučování prodeje pomáhá v rozvoji dalšího významného trendu, kterým je spolupráce. Zatímco v minulosti „osamocený“ prodejní vlk mohl sám „sníst, co zabil“, dnes 77% prodejců tvrdí, že prodej ve spolupráci s dalšími odděleními je důležitý. Spolupráce při prodeji spojuje prodej, marketing, zákaznickou podporu, produkt a mnoho dalších oddělení, zatímco technologie umožní efektivní propojení procesů a zobrazování dat během celé zákazníkovi cesty zákazníka.