SalesMajstr Meet-Up: Jak na data v obchodním procesu?

Úspěšný business musí být efektivní

„Měl jsem možnost poznat stovky, možná tisíce obchodních jednání s majiteli, či obchodními řediteli. Společně řešíme, jak přistupovat k businessu tak, aby to v dlouhodobém horizontu vedlo k větší ziskovosti,“ říká Martin Hošek. Ne vždy je možné růst fyzicky, může nás omezovat prostor, či jiné regulace.

Cestou ke znásobení obratu je efektivita, tedy zrychlení toho, za jaký čas jsem schopen udělat činnosti, které dělám a tím pádem znásobit obrat. Data začínají být klíčovým aspektem pro rychlé a efektivní vyhodnocování a hlavně zhodnocování businessu.

Správně nastavená mentalita je klíčem úspěchu

„Kdo je vůbec můj zákazník, a jak se k němu můžu dostat,“ pokládá otázku Martin Hošek.

Obchodník musí být schopen definovat svůj obchodní proces. Role obchodníka je často nastavena od produktu ke klientovi, u kterého nevíme, zda má o daný produkt zájem. „My vnímáme, že se doba posunula. Klient si sám jde pro řešení svého problému. A obchodník by se měl snažit postavit do cesty klientovi a potkat ho. V tom mohou pomoci data,“ přibližuje svůj pohled Martin Hošek. Pomocí dat můžeme odhalit cesty, které potenciální klienti používají při hledání produktu a zacílit tak na ty, o kterých víme, že mají o náš produkt zájem.

Znáte svého ideálního zákazníka?

Jako obchodník musíme vědět, kdo jsou naši ideální zákazníci. Znát tedy profil našeho ideálního zákazníka. „Velmi často se potkávám s větou, že náš zákazník je každá firma, která…,“ říká Martin Hošek.

Společnosti často své potenciální zákazníky definují velmi obecně. Mají pocit, že zákazník může být kdokoli. Ale ideální zákazník by měl mít jasně a konkrétně definovaný profil. Je důležité znát naše zákazníky, abychom věděli, jestli se vyplatí personalizovat a přizpůsobovat nabídku. Proto je dobré znát trh a vědět, na jakou jeho část je pro nás výhodné se zaměřit. Posledním krokem k predikovatelnému a segmentovanému businessu je efektivně naplánovaný obchodní proces, který si jako obchodník musíme nastavit.

Obchodník by měl vědět, co dělá, proč to dělá, a jaký to bude mít výsledek

„Motivací obchodníka je, když vidí cíl, ke kterému může dojít,“ říká Martin Hošek. Obchodník je motivován tím, že ví, že jeho práce má smysl. Musí znát svůj cíl a vidět cestu k němu. Pokud nevidí žádné výsledky a ani to, že se blíží k cíli, dochází k jeho demotivaci. „Klíčové je, aby měl jasně nastavenou konverzní linku, se kterou bude pracovat. Ať už je definována lídry ve firmě nebo jím samým z historické zkušenosti,“ doplňuje Martin Hošek.

Data-driven business je budoucností obchodu

„Každá hodina obchodníka, který neobchoduje je drahá,“ říká Martin Hošek. Data-driven business je uzpůsoben tak, aby pomohl obchodníkovi, aby měl co nejvíce příležitostí pomoct uspokojit potřebu zákazníka a otevřít dveře skrze vztah, který si se zákazníkem vybuduje.

Firmy, které do své činnosti zapojily data, mají podle serveru keboola.com 23x výkonnější akvizice, 6x efektivnější retence a 19x pravděpodobnější profitabilitu. Těchto čísel dosahují právě prostřednictvím dat, jelikož si mohou vypočítat, kde hledat klienty, aby to pro ně bylo co nejvýhodnější.