Proaktivní vs. reaktivní obchod: Klíč k úspěšnému plnění targetů

Proaktivní vs. reaktivní obchod: Klíč k úspěšnému plnění cílů a udržení motivace

V dnešním rychle se měnícím světě obchodu je zásadní, aby obchodníci nejen dosahovali svých cílů, ale také si udrželi dlouhodobou motivaci a stabilní výkon. V tomto článku se podíváme na klíčový rozdíl mezi proaktivním a reaktivním obchodem – jak může správné nastavení obchodních strategií pomoci obchodníkům i v těch nejnáročnějších situacích?

Proaktivní vs. reaktivní obchod: Dvě strany jedné mince

Pro efektivní obchodování je nezbytné, aby měl obchodník v diáři vždy dostatečné množství relevantních schůzek. Častou chybou je spoléhání se na jeden zdroj obchodních příležitostí, což může vést k velkým výkyvům ve výkonu. Obchodníci, kteří se zaměřují výhradně na inbound marketing, riskují, že v případě poklesu poptávky nebudou mít dostatek příležitostí. A naopak ti, kteří se soustředí pouze na outbound marketing, mohou časem zažívat frustraci z rutiny a častého odmítání. Kombinace obou přístupů je klíčem k úspěchu.

Proaktivní přístup: Aktivní oslovování a definice cílové skupiny

Proaktivní obchodní metody zahrnují cílené oslovování potenciálních klientů, které začíná pečlivou definicí cílové skupiny. Obchodník vytváří seznamy firem odpovídajících profilu ideálního klienta a tyto firmy oslovuje buď přímo, nebo ve spolupráci s marketingem. Problém je, že na schůzku kývne typicky malé množství oslovených zákazníků (řekněme do 10 %). Zůstává tak 90 % oslovených firem, které se v budoucnu mohou dostat do fáze, kdy budou připraveni řešit daný problém a budou otevření k diskuzi ohledně možných řešení. A tam je právě ta příležitost!

Reaktivní přístup: Rychlá reakce na (nepřímý) zájem potenciálního klienta

Reaktivní obchodní strategie se zaměřují na schopnost rychle a efektivně reagovat na signály potenciálního zájmu, jako jsou návštěvy webových stránek nebo dotazy prostřednictvím formulářů. Představte si, že firma, kterou jste oslovili před půl rokem a která odmítla obchodní schůzku, protože si ještě plně neuvědomovala potřebu řešit daný problém, nyní navštívila váš web a prohlížela si specifické stránky o vašich produktech či službách. Klíčové je tyto signály zachytit a propojit s předchozími obchodními a marketingovými aktivitami. Pomocí nástrojů jako jsou #Leady můžete identifikovat návštěvníky vašeho webu, zjistit, odkud přišli, a okamžitě navázat na původní komunikaci s konkrétní a relevantní nabídkou další spolupráce. Rychlost a přesnost této reakce může výrazně zvýšit šance na úspěch.

Nástroje pro podporu proaktivního a reaktivního obchodu

#Merk: Tento akviziční nástroj a největší databáze ekonomických subjektů v ČR a na Slovensku umožňuje aplikovat více než 100 různých filtrů pro definici cílové skupiny. Funkce jako ‚‚lookalike‘‘ identifikuje nové potenciální zákazníky na základě profilů stávajících klientů, což je ideální pro proaktivní oslovování.
#Leady: Tento nástroj sleduje návštěvy vašeho webu a identifikuje firmy, které ho navštívily. Díky možnosti filtrace podle desítek kritérií můžete rychle identifikovat nejvýznamnější leady a okamžitě na ně reagovat, což je klíčové pro reaktivní přístup.

Mám zájem

Pokud aplikace ještě nemáte, napište nám!
Rádi vám pomůžeme.

Balancování mezi proaktivním a reaktivním přístupem

Kombinace proaktivních a reaktivních obchodních metod umožňuje obchodníkům zajistit dostatek kvalitních schůzek a příležitostí, čímž minimalizují riziko výpadku jednoho zdroje. Flexibilita a schopnost efektivně pracovat s různými technikami a nástroji jsou klíčem k úspěchu. Pokud potřebujete pomoc s implementací těchto strategií, #Imper je připraven vám poskytnout potřebné know-how i nástroje.

Toto téma a mnohem více probereme i na workshopu nejen pro sales leadery na konferenci Digifest 2024, která se koná 10. října 2024 v pražském Cubexu.

Náš IMPER tým má pro vás připraveno mnoho přednášek i workshopů:

Martin Hošek bude mít v 11 hodin přednášku na Tabidoo stagi na téma: Obchodník včera, dnes a zítra: Jak mění moderní technologie hru? 💼

Workshopy v Imper / Eller Lounge:
Petra Vegnerová: Leadgen v B2B marketingu: Jak z webu vytěžit co nejvíce?
Martin Skalický: Workshop pro B2B obchodníky
Zdeněk Jodas: Mediaboard Connect – efektivní komunikace s novináři
Ondřej Synek: Role obchodního ředitele v době datové

Máme pro vás speciální akci na 50% slevu na vstupy BASIC a STANDARD. Stačí při registraci zadat kód: IMPER50 a vstupenka je vaše.

Přijďte nás pozdravit na náš stánek č. 5!
Budeme se na vás těšit.

Mám zájem

Získejte 50% slevu na Digifest!

Stačí při registraci zadat kód: IMPER50