Představte si, že byste věděli, kdo právě teď brouzdá po vašem webu a přemýšlí nad koupí vašeho produktu či služby. Váš tým zákaznické podpory by přesně věděl, že si klient s něčím neví rady, nebo je možná ten pravý čas nabídnout mu upgrade produktu. Marketingový tým by dokázal určit, která reklama přivedla konkrétního klienta, a uměl by podle toho efektivně optimalizovat kampaně. A obchod by zase mohl proaktivně kontaktovat potenciální klienty, kteří jsou v rozhodovací fázi.

Že to zní jako pohádka? Společnost Imper pro vás vytvořila nástroj Leady, který vám přesně tohle umožní. Na trhu je už více než deset let a úspěšně ho používají dva tisíce firem v Česku a na Slovensku.

Jak to tedy funguje? 

Je to velice jednoduché – na svůj web nasadíte krátký javascriptový kód, a díky němu se vám v nástroji Leady začnou zobrazovat firmy, které navštívily vaši webovou stránku. Systém o nich zkompletuje všechny dostupné údaje a poskytne je uživateli v přehledné formě. Kromě jména společnosti je možné zjistit, co daná firma dělá, její IČO, jaký má obrat, kolik má zaměstnanců, kde sídlí, kontakty a mnoho dalších údajů. Aplikace vám také ukáže, na co se daný návštěvník webu koukal konkrétně a jak se po webu pohyboval. Leady jsou na proklik propojené s již zmíněným Merkem, a tak dostupných informací o společnostech je nepřeberné množství. Novinkou je pak propojení s LinkedIn, takže si snadno můžete najít vhodnou osobu pro kontaktování v dané společnosti. 

Pro obchod, marketing i retenční oddělení 

Všechny tyto informace jsou pro B2B společnosti nesmírně cenné. Existují 3 základní způsoby využití Leadů. Tou nejobvyklejší cestou je využití aplikace pro akviziční obchod – 96 % návštěvníků vašeho webu po sobě totiž nezanechá žádný kontakt, díky Leadům je ale můžete snadno oslovit. Z firem navštěvujících váš web si vyberete ty, které mají potenciál, a s těmi se pak stačí už jen spojit (telefonicky, e-mailem, nebo například po LinkedInu) a domluvit si s nimi schůzku. 

Využít tuto aplikaci může i oddělení péče o klienty nebo retenční obchodníci. Díky Leadům mohou reagovat na zákazníkův problém ještě předtím, než je on sám osloví. Funguje to zejména ve společnostech, které mají menší počet klientů, ale za to významných. Když víte, že váš VIP klient něco hledá na vašem webu, je skvělé se mu proaktivně ozvat a zjistit, zda mu s něčím nemůžete pomoct, nebo jestli nepotřebuje rozšíření služeb. 

Třetí oblastí využití Leadů je marketing, tomu se budu věnovat v celé druhé části článku. Kromě toho lze vyhodnocovat třeba úspěšnost PR aktivit. Pokud si společnost zaplatí PR článek na zpravodajském nebo odborném webu, může pomocí Leadů rychle zjistit, jak velký měl účinek – které firmy přivedl na web a zda se některá z nich stala klientem. V neposlední řadě se Leady dají využít i pro HR a nábor nových zaměstnanců. Jak je vidět, fantazii se při využití těchto dat meze skutečně nekladou.

Leady pro marketing

A jak nám tedy mohou data z Leadů pomoci s marketingem? Podívejme se na 4 konkrétní využití.

UTM parametry

Sledování utm parametrů v Leadech je super schopností nejen pro marketing, ale i pro obchod. Získáte tak cenná data pro optimalizaci i vyhodnocování kampaní a obchod zase relevantnější leady. Pojďme ale postupně.

UTM parametry jsou tagy, které mohou být přidány do URL adresy. Přidáním těchto parametrů se nezmění funkce odkazu, ale poskytnou vám mnoho užitečných dat, která lze využít pro analýzu toho, odkud vaši zákazníci přicházejí. Všechny tyto informace lze poté jednoduše přečíst v Google Analytics, ale také v dalších nástrojích jako jsou například právě Leady. Díky tomu, že si v aplikaci Leady vytvoříte filtry s jednotlivými parametry, uvidíte, jaké firmy přišly na váš web z konkrétních kampaní a kanálů. Uvidíte nejen jejich jména, ale i obrat, počet zaměstnanců, obor, region a mnoho dalších informací. To vám dá důležitou informaci o tom, zda vaše kampaně máte dobře zacílené a také jestli na web přivádí vaše potenciální klienty. Zároveň pochopíte, jak se dál pohybovali po webu – zajímali se o marketované řešení, snažili se ověřit kredibilitu firmy, nebo chtěli vidět rovnou kontakty? V neposlední řadě si můžete hromadně oštítkovat například ty firmy, se kterými jste v posledním roce uzavřeli obchod a zjistit, ze kterých kampaní a kanálů přišly, a vyhodnotit si tak návratnost investic. 

Obchodníci se zase mohou koukat na to, jaké firmy na web přichází z kampaní na konkrétní produkty nebo služby a mohou je proaktivně oslovovat. 

Leady a Google Analytics

Trochu anonymizovanější, zato však větší obrázek vám poskytne propojení Leadů a Google Analytics. Díky němu obohatíte data návštěvnosti vašich webových stránek v GA o tyto parametry: obrat, počet zaměstnanců, hlavní obor, vedlejší obor a IČO. Uděláte si tak přesný obrázek o tom, kdo na váš web chodí a zda je to vaše cílová skupina. 

Tam ale využití nekončí. Pokud patříte mezi firmy, které využívají remarketingové kampaně – kampaně cílící na ty, co navštívili váš web – tak podle daných parametrů můžete vytvářet publika a cílit na ně. Jsou vaše cílovka firmy s obratem vyšším než půl miliardy ročně a s více než sto zaměstnanci? V Google Analytics si jednoduše vytvoříte publika s těmito parametry, ty se vám propíšou do Google Ads a remarketingem pak zasáhnete jen ty firmy, o kterých víte, že spadají do vaší cílové skupiny. 

Takto přesně cílené remarketingové kampaně doporučujeme hlavně společnostem, které mají návštěvnost webu od 5 000 návštěv/měsíčně výše a jejich cílová skupina se dá definovat obratem, počtem zaměstnanců a případně oborem. 

Efektivní remarketing i na Facebooku

Podobně funguje i remarketing na Facebooku – Leady je možné propojit i s Facebook Pixelem, díky čemuž si při nastavování reklamy na této sociální síti opět můžete nastavit publika s danými parametry. 

Díky aplikaci Leady tedy zjistíte, která firma se pohybuje po vašem webu, co si prohlíží a odkud přišla – z vyhledávače, nebo z kampaně? Dokážete si označit stávající klienty a udělal analýzu toho, co je zajímá a jakým tématům byste se tedy měli více věnovat. Zároveň si dokážete označit nejnovější klienty a zjistit, jaké marketingové kanály a kampaně je přivedli. Uděláte si obrázek o tom, jak dlouhý je váš nákupní proces a co ho ovlivňuje. 

Nový pohled na váš web

Získaná data ale můžeme použít i pro pohled na váš marketing a na váš business z ještě větší dálky. Jak je to myšleno? Všechna data, která v aplikaci Leady najdete, si můžete vyexportovat a udělat si z nich přehlednou analýzu a grafy. Srovnáte si tak, kdo chodí na váš web oproti tomu, kdo jsou vaši klienti. Pokud jsou tyto dvě skupiny odlišné, možná je na čase změnit marketingové kampaně, nebo se zamyslet nad definicí vaší cílové skupiny. Díky práci se štítky můžete srovnávat, v čem se liší chování těch, co u vás nakoupili a těch, co z webu odešli bez jakékoliv akce. Zkrátka a dobře – lepší pochopení zákazníka znamená efektivnější marketingové strategie. 

Nedokážeme řídit to, co neumíme změřit

„Žijeme v době datové,“ slýcháme všude kolem nás. Umíte ale s daty efektivně pracovat, vyhodnocovat je a optimalizovat podle nich svou práci? Podle našich průzkumů si 9 z 10 B2B marketérů myslí, že má v práci s daty mezery. 

B2B marketing se v současné době potýká zejména se 3 hlavními problémy. Kvůli dlouhé a komplikované cestě klienta a specifickému rozhodovacímu procesu, který mnohdy závisí na více osobách, většina marketérů nedokáže měřit a sledovat aktivitu mezi jednotlivými fázemi nákupu. Jinými slovy, neumí si propojit first touch point, tedy kampaň, díky které o nás klient slyšel poprvé, s jednotlivými momenty, které ovlivnily rozhodování, až k nákupu. 

Dalším častým problémem je výpočet návratnosti investic (ROI) jednotlivých kanálů a kampaní. Marketér vidí čísla úspěšnosti kampaní – například kolik lidí přišlo na náš web díky bannerové kampani, ale často nedokážeme říct, kolik daná kampaň přinesla obratově. Sama jsem takový test dělala s kvalitou leadů na webináře, které mi chodily z Facebooku a z LinkedInu – LinkedIn na první pohled vypadal 5x dražší, ale když jsem se podívala o krok dál a udělala si analýzu kvality těchto leadů, tak jsem zjistila, že leady z LinkedInu prodáme s 10x vyšší mírou úspěšnosti. Vyplatí se nám tedy více než Facebook. 

V neposlední řadě bych ještě ráda zmínila to, že velká část marketérů nedokáže spojovat a analyzovat data napříč jednotlivými aplikacemi a platformami. A to kvůli širokému portfoliu aplikací, které nejsou propojené.