Imper
Jak zajistit dlouhodobou proaktivitu obchodníků a zároveň o ně nepřicházet?
Proč klíčoví členové vašeho týmu odcházejí, i když máte perfektně nastavené procesy, silný technologický stack a motivační plány?
✅ Máte správné obchodníky na správných místech,
✅ dobře nastavený obchodní proces a ideální tech stack,
✅ správně nastavené plány a motivaci, obchodníky dobře platíte,
✅ plníte obchodní plány a rostete v desítkách procent ročně…
A přesto vám čas od času nějaký áčkový obchodník uteče a vy nevíte proč?
Jak nezabít potenciál obchodníka?
Udržet špičkové obchodníky dlouhodobě motivované není jednoduché – neustálý akviziční tlak může vyčerpat i ty nejlepší. V tomto článku se podělíme o osvědčené strategie, jak zajistit, aby obchodníci trávili svůj čas prodejem, a ne administrativou, a jak jim poskytnout maximální podporu pro jejich dlouhodobý úspěch. Objevte, jak prodloužit životnost vašich obchodníků z 2–3 let na 5–6.
Klíčové body, na které myslet:
- Obchodníci mají volat jen tam, kde to má smysl.
- Nevyplácí se ztrácet čas s irelevantními poptávkami.
- Automatizace opakujících se procesů a rutinních úkolů.
Koneckonců, kdo si vyzkoušel být několik let v jedné firmě v akviziční roli, kde začíná každý měsíc s nulou, mi dá jistě za pravdu, že to má od pohody hodně daleko. Co tedy lze udělat pro to, aby ti nejlepší obchodníci vydrželi ve formě co nejdéle? A když už mají „zaječí úmysly,“ aby to řekli dřív, než podepíšou výpověď?
Jak to funguje u nás?
Podělíme se s vámi o pár triků, jak to řešíme my v Imperu. A přestože nejde o žádné revoluční objevy, můžeme se pochlubit téměř nulovou fluktuací v obchodním týmu. Proč? Protože se snažíme našim obchodníkům umožnit, aby trávili svůj čas hlavně PRODEJEM, ne administrativou.
1. Obchodník nemá sedět u telefonu nebo CRM, ale na meetingu se zákazníkem
Čím je obchodník v Imperu seniornější a má plnější diář, tím větší podporu od firmy dostává. Tato podpora zahrnuje inbound leady, navolávání schůzek BDRky nebo možnost budovat si vlastní tým – od asistentů po juniorní obchodníky, ze kterých vychováváme budoucí elitu.
2. Obchodník nemá stále dokola vyplňovat stejné šablony nabídek, objednávek nebo smluv
Kdo to nezažil, ať hodí kamenem. Copy & paste stále těch samých údajů do stejných šablon – smlouvy, nabídky, objednávky, pořád dokola. U nás to řešíme automatickým generováním dokumentů. Stačí kliknout na tlačítko v CRMku a za minutu máme kompletní sadu dokumentů – od prezentací produktů, nabídek až po smlouvy, dodatky a objednávky. Všechny dokumenty jsou personalizované, obsahují informace o dané firmě, které čerpáme z Merku, včetně loga, screenshotů webu klienta atd. Samozřejmostí jsou také informace o obchodníkovi včetně jeho kontaktů.
3. Obchodník se nemá zabývat irelevantními poptávkami
Máme jasno v tom, kdo je pro nás z pohledu potenciálu zajímavý, a kdo není. Když naše produkty nebo služby poptává firma, která vůbec neodpovídá profilu ideálního zákazníka, např. není z B2B, bylo by neefektivní nechávat obchodníky diskvalifikovat takové leady. Protože takových poptávek dostáváme stovky, řešíme je strojově pomocí automatizovaných sekvencí v kombinaci s AI. Pouze ty leady, které se kvalifikují, projdou k obchodníkovi, ostatní slušně odmítneme.
4. Obchodník ani BDR nemá volat tam, kde není poptávka či potřeba
Doby, kdy jsme nechávali obchodníky a BDRs volat „naslepo,“ jsou pryč. Díky aplikaci Merk máme perfektně zmapovaný trh, známe svou pozici na něm, pozici konkurence, a víme, jak vypadá naše cílová skupina. Tu systematicky oslovujeme, kombinujeme proaktivní a reaktivní metody v rámci obchodu i marketingu, a díky nástroji Leady přesně víme, jak naše cílovka na naše snahy reaguje. A protože víme, kdo reaguje pozitivně a vrací se k nám, voláme prioritně tam, kde to má smysl.
Podpora zkušených obchodníků
Pro zkušené obchodníky, kteří dlouhodobě plní své cíle, je klíčové udržet vysokou úroveň jejich výkonu. I tito obchodníci se však mohou setkat s obdobím stagnace nebo ztráty motivace. Abychom tomu předešli, snažíme se automatizovat rutinní úkoly, jako je psaní nabídek, objednávek, smluv či dlouhé přípravy na obchodní schůzky. Nedávno jsme představili #MerkAI, první ryze obchodní AI nástroj, který dokáže připravit na obchodní schůzku za pouhou minutu. Tento nástroj je pro nás skutečný game-changer a věříme, že podobné technologie mohou výrazně zredukovat čas strávený na rutinních úkolech.
Závěrem
Klíčem k udržení obchodníků je maximální podpora a eliminace činností, které je brzdí. Automatizace administrativy, zaměření na relevantní leady a podpora v podobě BDR týmu či asistence vytváří prostředí, kde se mohou soustředit na to nejdůležitější – prodej. Díky tomu dokážeme v Imperu udržet motivaci obchodníků dlouhodobě na vysoké úrovni.